El 74% de los emprendedores se queja de que el ciclo de ventas se está alargando. Yo tomé estos 3 pasos para acortarlo y acelerar el crecimiento de mi empresa La mayoría de los emprendedores dice que las ventas van más lentas, pero desde 2020 he aumentado nuestra tasa de crecimiento en un 239%. Así fue como lo hice.

Si estás buscando un par de tenis nuevos para correr, ¿cuánto tiempo te toma normalmente decidir cuáles quieres? Si eres exigente, el proceso podría durar meses. Sin importar en qué industria trabajes, los ciclos de venta pueden extenderse más de lo necesario.

Aunque parte de la causa son los compradores exigentes (yo me he pasado meses buscando el vestido perfecto), ciertas tácticas de marketing todavía pueden convencer a los prospectos más difíciles.

Una encuesta reciente reveló que el 74% de las empresas afirma que sus ciclos de venta se están alargando. Eso implica gastar más recursos (tiempo y dinero) sin obtener mejores resultados.

En mi propia empresa, PostcardMania, he enfrentado esto y mucho más, pero hemos mantenido un crecimiento constante. De hecho, el año pasado establecimos un récord de ingresos con $119 millones de dólares, y en los últimos cinco años hemos crecido un 239% más rápido que en la década anterior, con un promedio anual de crecimiento del 17% frente al 5% de antes.

Aquí te comparto un desglose de las tácticas de marketing comprobadas que me han ayudado a acelerar nuestro crecimiento y acortar el ciclo de ventas.

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Paso 1: Amplía la parte superior del embudo aumentando prospectos sin gastar más; así reduje mi costo promedio por lead

Alrededor del 28% de las empresas consideran que generar prospectos es un desafío. Mi estrategia es simple: mantener el marketing y ser constante.

Cuando la pandemia llegó en 2020, muchas compañías decidieron recortar su presupuesto de marketing, pero yo me mantuve firme.

Mi decisión de continuar con el marketing de forma constante durante la pandemia resultó en un aumento del 9.24% en leads, es decir, 186 prospectos adicionales por semana, sin aumentar costos ni cambiar mi estrategia. Al final, a pesar del caos, los ingresos anuales de PostcardMania crecieron un 10% ese año.

Pero las investigaciones muestran que, quienes recortaron su marketing, probablemente sufrieron las consecuencias.

Un estudio reciente analizó los efectos a largo plazo cuando dos grandes marcas, bajo presión financiera, redujeron su inversión en publicidad. Una disminuyó su gasto en marketing un 27% y la otra un 65%. En el primer trimestre tras los recortes, la primera empresa vio caer sus ingresos un 66%, y la segunda un 51%.

Este estudio indica algo que llevo diciendo durante décadas: si quieres hacer crecer tu negocio necesitas hacer marketing de forma constante, semana tras semana.

No importa el canal de marketing que elijas. Solo asegúrate de medir y dar seguimiento para poder atribuir correctamente tus nuevos clientes y ventas, y así saber qué funciona y qué no.

Cuando sepas qué funciona para tu negocio, ¡haz más de eso! Y si puedes, automatízalo.

Uno de mis clientes, un inversionista inmobiliario, implementó una automatización de correo directo que enviaba postales a personas que visitaban su sitio web más de 30 segundos sin convertir. Tras enviar poco más de 100 postales, concretó dos ventas nuevas por un valor de $70,000 dólares.

Como estas campañas automatizadas se ejecutan diariamente, eso significa que podrías tener nuevos prospectos todos los días. Esto se acumula con el tiempo y eventualmente genera una lista completamente nueva de clientes para ti.

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Paso 2: Revisa tu embudo de seguimiento de prospectos y busca un mejor equilibrio entre la comunicación online y offline

Dar seguimiento a los prospectos es tan importante como generar nuevos. En mi experiencia, encontrar el equilibrio adecuado entre la comunicación en línea y fuera de línea ayuda a que los prospectos avancen por el embudo de ventas hasta concretar una compra.

La investigación respalda esto: los estudios muestran que las campañas integradas de correo directo y medios digitales generan un 39% más de atención que las campañas digitales de un solo canal. De hecho, casi dos de cada tres consumidores (60%) dicen que es muy probable o extremadamente probable que respondan a publicidad que ven a través de múltiples canales.

Los seguimientos funcionan como recordatorios, y necesitas enviar muchos para provocar una acción. Lo ideal es que estos recordatorios sucedan de manera simultánea para mantener tu marca en la mente del consumidor. Por ejemplo, si estás enviando postales semanalmente, también deberías estar publicando anuncios en Instagram, Facebook y Google, además de enviar mensajes SMS y correos electrónicos.

Todos estos canales trabajan en conjunto para hacer que los prospectos regresen a tu sitio web o llamen por teléfono para concretar una compra. Los expertos en marketing lo tienen claro: el 91% cree que integrar correo directo con medios digitales mejora el rendimiento de las campañas.

En PostcardMania seguimos enviando postales cada semana, pero también damos prioridad a anuncios de pago por clic, remarketing, anuncios en video en redes sociales y envíos diarios de email. Combinados, todos estos métodos, nos han ayudado a aumentar los ingresos año tras año.

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Paso 3: Explora otros canales de marketing para reemplazar algunos de tus puntos de contacto por email

Estás generando prospectos mediante marketing constante y realizando seguimientos online y offline, pero puede suceder que tus mensajes no estén siendo vistos o abiertos. Esta fase del embudo de ventas puede prolongarse antes de que un prospecto tome una decisión final de compra.

El email es uno de los canales de comunicación más usados por las empresas, pero tiene una baja tasa de apertura del 37% y podría empeorar, pues cada vez más consumidores ignoran los correos o los eliminan en masa. Yo misma lo hago. Un estudio mostró que los correos electrónicos y los mensajes de texto son los dos canales más irritantes cuando se trata de recibir marketing de forma masiva.

Aproximadamente el 33% de las empresas tienen dificultades con la caída en las tasas de apertura, pero eso se puede mejorar con campañas bien dirigidas.

En lugar de enfocarte en lo estándar, concéntrate en lo que realmente funciona. La estrategia principal que he utilizado para atraer prospectos ha sido el correo directo, y eso no ha cambiado en los últimos 27 años.

Construí mi negocio desde cero, sin capital, principalmente con campañas de marketing por correo directo. Hoy generamos más de $100 millones de dólares en ingresos anuales. Comenzamos enviando 1,000 postales físicas a la semana promocionando nuestros servicios, y ahora enviamos más de 230,000 cada semana.

Los datos no mienten: las investigaciones confirman que el correo directo tiene una tasa de apertura del 90%. Además, con postales, catálogos o folletos, ni siquiera tienes que preocuparte por la apertura: el destinatario ve el mensaje y las imágenes de inmediato. Esto le da a tu negocio una mejor oportunidad de causar una impresión duradera.

Otra ventaja del correo directo: hay menos competencia en el buzón físico que en el correo electrónico. Personalmente, me resulta agotador lidiar con cientos de correos al día. Según el Servicio Postal de Estados Unidos, el hogar promedio recibe 7,750% más correos electrónicos que piezas físicas al día, en promedio, solo dos anuncios impresos frente a 157 correos electrónicos diarios.