¿No tienes experiencia en ventas? Usa la conversación como herramienta Una guía práctica y sin rodeos para fundadores que necesitan vender, aunque no sean "vendedores".

Como fundador, inicias tu empresa con una visión audaz, un producto innovador y un gran conocimiento del sector, pero la mayoría no tiene experiencia en ventas. Sin embargo, las ventas son el motor de cualquier startup o pequeña empresa. Entonces, ¿cómo pasas de evitar las conversaciones de ventas a cerrar tratos con seguridad y hacer crecer tu negocio?

Este artículo es una guía práctica y sencilla para fundadores que necesitan vender, aunque no sean "vendedores". Te presentaremos estrategias para construir mejores relaciones con tus clientes, lograr buenos resultados de ventas y aumentar tu productividad. También incluiremos ejemplos de emprendedores que pasaron de ser vendedores renuentes a verdaderos generadores de ingresos. Si estás luchando por hacer crecer tu negocio, sigue leyendo para descubrir cómo un esquema de ventas probado puede ayudarte.

Vamos a revisar dos ejemplos, pensemos en dos fundadores: una diseñadora web y una arquitecta que han iniciado sus propios negocios. Ambas son excelentes en lo que hacen y apasionadas por su trabajo, pero no han pensado mucho en cómo generar ventas.

La realidad es que los clientes no llegan solos tocando a tu puerta o dándole clic a tu página web. Atraer a clientes potenciales requiere de una combinación de esfuerzos de ventas y marketing que generen confianza e, idealmente, creen relaciones duraderas.

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¿Qué es un marco de ventas y por qué lo necesito?

Un marco de ventas es un proceso claro y replicable para convertir conversaciones en oportunidades de negocio.

Muchos fundadores y emprendedores crean su empresa basados en sus habilidades técnicas, pero pronto se dan cuenta de que, sin ventas, no pasa nada. Esto ocurre porque los fundadores no suelen salir de su zona de confort, hablan de su producto o servicio, en lugar de involucrar a sus prospectos para descubrir sus problemas y aportar valor.

Y cuando las ventas no llegan rápido, muchos piensan en bajar precios u ofrecer descuentos, lo cual rara vez es la solución adecuada.

Los fundadores deben cambiar de mentalidad: dejar de vender y empezar a resolver

He aquí tres formas de lograrlo:

1. Construye relaciones basadas en la confianza

La gente le compra a personas en las que confía, las relaciones con clientes deben estar basadas en la integridad y en un interés genuino por resolver sus desafíos. Escucha activamente, muestra empatía y haz preguntas relevantes. Comparte ideas que reflejen tu experiencia.

Cuando el cliente siente que te importa más su éxito que cerrar una venta, es cuando empieza a confiar.

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2. Descubre el verdadero valor

No se trata solo de hablar de características y especificaciones técnicas. El verdadero valor de tu solución es cómo mejora tanto el negocio como la vida personal de tu cliente. Como emprendedor o fundador de una pequeña empresa, debes ir más allá de la superficie para descubrir y comunicar tanto el valor comercial como el personal, y así satisfacer las necesidades lógicas y emocionales de tus clientes. El valor comercial puede incluir cosas como mayor eficiencia, ahorro de gastos o mejor competitividad, mientras que el valor personal podría ser mayor tranquilidad, más tiempo libre o menos estrés.

3. Logra resultados a través de conversaciones estratégicas

Vender es resolver problemas. Usa tu discurso para posicionarte como un solucionador, no como un vendedor. Habla de resultados: cómo tu solución hace más sencilla su vida o su negocio más exitoso.

Lo más importante es tener claro que no basta con decir: "Te ahorrará tiempo y dinero". Necesitas cuantificar el valor de tu solución para lograr un impacto real. Haz preguntas específicas y anima a los posibles compradores a compartir información sobre su negocio.

¿Cuál es mi gancho?

Una conversación de ventas basada en una oportunidad de negocio comienza con una introducción creíble. Eso es lo que te abre la puerta y despierta el interés de tu prospecto.

Tu introducción debe adaptarse a tu cliente potencial y a sus problemas, y también debe incluir la siguiente información:

• Quién eres y qué haces.
• Casos de éxito con empresas similares.
• Qué hace única tu solución.
• Impacto financiero o empresarial generado.

Debe durar de 30 segundos a 2 minutos, no más. Esta es la oportunidad de captar la atención de tu prospecto con una historia breve y relevante que despierte su interés y le permita entender cómo has ayudado a otros en su misma situación.

He aquí algunos ejemplos de introducciones creíbles:

"En WebVibe Design, trabajamos con pequeñas empresas como la tuya para ayudarlas a destacar en línea y captar clientes a través de su sitio web. Por ejemplo, ayudamos recientemente a un cliente a aumentar su tráfico orgánico en un 55% y sus formularios de contacto en un 37% durante los primeros seis meses, gracias a un rediseño completo. Según lo que vi, podrías estar enfrentando retos similares, pero no quiero asumir nada. ¿Cuáles son los principales retos que enfrentas ahora?"

"Como firma de arquitectura con licencia y diez años de experiencia, en Visionary Structures trabajamos con negocios locales en retail y hospitalidad para crear espacios que respalden sus objetivos operativos. Por ejemplo, recientemente ayudamos a Andrea's Sweets Shoppe a ampliar su espacio sin perder su estética. Esto les permitió abrir una cafetería, que aumentará sus ingresos anuales en un 32%. Según tu consulta, parece que estás pensando en algo parecido. ¿Cuáles son los objetivos o desafíos que te llevaron a contactarnos?"

Practica tu introducción hasta que puedas decirla con seguridad y naturalidad.

Vender no tiene por qué ser incómodo ni agresivo y definitivamente no necesitas una formación profesional para hacerlo. Sin embargo, una capacitación específica para emprendedores puede ayudarte a construir relaciones basadas en la confianza, descubrir el valor real de tu solución y generar resultados a través de conversaciones significativas. Esto permite a los fundadores pasar de "vender" a "resolver" y te ayuda a posicionar tu solución en función del valor que crea. Cambia tu mentalidad, y las ventas llegarán.